От «совка» до профи: 5 отличий успешного продажника

Продажи — основа любого бизнеса, независимо от типа продукта и масштаба компании. Специалисты по продажам нужны как передвижной кофейне в районном центре, так и крупнейшим промышленным предприятиям страны. При этом проблема с поиском классного продажника существовала всегда. И тому есть несколько причин.

Первая из них — короткая история рыночных отношений в Украине. В отличие Западной Европы, здесь нет собственной школы продаж, не было накопленного и систематизированного опыта, а как следствие — преемственности. Настоящие эксперты в этой области стали появляться относительно недавно. Они хорошо владеют инструментарием и могут поделиться практикой применения. Только вот найти их можно далеко не во всех отраслях.

И здесь появляется вторая проблема: отсутствие в стране профильного образования для продажников. В Украине нет факультетов, которые готовят полноценных специалистов по продажам.

Третья проблема, ключевая, искаженное восприятие продаж как функции. «Благодаря» советскому прошлому, здесь мы стартовали даже не с нулевого уровня, а с минусового. В лучшем случае продажи воспринимались как сбыт, то есть работа со входящими заявками. А в худшем — продавцы просто относились к покупателям как к назойливому источнику проблем. Для многих из них до сих пор трудно встретить клиента улыбкой — наследие «совка» в чистом виде!

Но качественные продажники появляются. Это могут быть люди из совсем другой профессии. К примеру, в нашей компании работает военный летчик, который перешел в сейлз. Другой источник качественных кадров — молодые специалисты, которые с университетской скамьи решают искать себя в продажах. Часто молодым специалистам проще — они не знают Советского Союза. Да и сам рынок вынуждает становиться эффективнее: потребитель давно голосует гривной, и нужно сделать все, чтобы он отдавал свой голос с удовольствием и хотел вернуться снова.

Неважно, как человек появился на вашем пороге. Главное определить, сможет ли он стать успешным продавцом. Что касается моего опыта, формируя команду сейлзов, я обращаю внимание на такие пять качеств и компетенций.

Характер и харизма. Эти личностные характеристики повышают шансы человека на успех в продажах. Чаще всего удачи здесь добиваются экстраверты — по своей сути они больше открыты к общению. А талант продажника во многом зависит от умения искренне интересоваться другими людьми и самому быть интересным им. В ТОПе качеств — чувство юмора и общая эрудиция, умение поддержать разговор.

Результативность. Конечная цель продаж — это не процесс, а результат. По этому поводу не должно быть никаких иллюзий. Товар в любом случае должен найти своего покупателя по максимально справедливой цене. Каждый сейлз сам решает, какие инструменты пускать в ход для достижения результата. Любая по-настоящему выгодная сделка — это всегда победа, поэтому хороший продажник должен любить и уметь побеждать.

Стремление к развитию. Поначалу ваш сейлз может иметь мало опыта и знаний. Но при наличии харизмы, жадности к результату и готовности быстро развиваться, он имеет все шансы на успех, если попадет в правильную команду. Кто-то предлагает хороший оклад, процент, соцпакет, при этом совсем не развивает продавцов — не видит смысла. В итоге даже перспективный специалист через несколько лет рискует увязнуть в рутине без возможности роста. Его коллега может получить меньший гонорар на старте, но в правильной компании уже через год он значительно повысит профессионализм и собственную капитализацию на рынке.

Опыт. Нередко продажники привязываются к одной индустрии. Переходя с места на место они лишь меняют кабинеты конкурирующих фирм. С одной стороны, это делает их профессионалами в определенном узком сегменте. Но есть и другая сторона — наличие однотипного опыта может сужать кругозор и приводить к шаблонности в мышлении и продажах. Я же считаю, что эффективный продавец должен стараться иметь разнообразный опыт: с различными продуктами, индустриями, вызовами. Только выходя из зоны комфорта можно развиваться: менять стратегии и тактики продаж, следить за новыми трендами.

Внутренний драйв. Что объединяет хорошего сейлза, участника «Формула 1″, игрока в

Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.